保险销售话术技巧

2024-05-18 11:44

1. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品,既看不到也摸不清,一般人很难正在认识到它的好处,也就没有主动购买的意识,因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。客户是理财师的财富。很多时候,只有学会持之以恒地开发客源,让自己拥有稳定充足的客户群,保险销售才能有效地开展工作,实现自己的人生价值。

在理财经理日常工作,电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话,就能将保单顺利地销售出去。这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧,从而在与客户进行电话交谈的过程中,轻松拉近双方的心里距离,为将来顺利成交奠定基础。

无论是电话沟通还是约见面谈,理财师经常会遭遇各种各样的拒绝,有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。但无论如何,保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式,要尽量避免对方拒绝;同时,面对不同的拒绝理由,还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样,你才能妥善处理好客户的各种拒绝。

在保险销售活动中,碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议,要能够消除客户的抵触心理,让客户更加相信保险,从而打消其疑虑,主动购买保险。

优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。具体来讲,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱,善于运用技巧、多注意一些细节上的问题,那么,保险对于他来说,就很容易签订。


这是Beta理财师《成长手册》系列里《保险篇》中的一章节的每篇文章的开篇导语,每篇文章对于每个技巧都有做案例分析及总结,可以更直观的理解消化,值得阅读。希望我的回答对你有帮助。

保险销售话术技巧

2. 保险销售技巧和话术

在激烈的市场竞争中,电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式,正在越来越多地为众多企业所采用,且对社会发展具有深远的影响意义。 
作为一种营销手段,电话销售能使企业在一定的时间内,快速地将信息传递给目标客户,及时抢占目标市场。电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式,其特点省时、省力、省钱,并能快速获利。 
数十年的市场营销生涯,使我对电话有着深刻的理解。在过去,与客户面谈或交流一定要亲临客户,经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中,更糟糕的是,有时匆匆赶到,却与顾客未能相遇。今天,电话已经十分普及,我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。我们总是电话提前预约,然后全方位开展业务,这样,不但工作效率得到提高,上面那种令人恼火的现象也得以避免。近几年的电话营销,磨炼出我与客户较强的沟通能力。通过电话与客户交流过程中,采用提高式的沟通技巧,能够快速与客户达成共识,同时也达到自己想要沟通的效果。电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会,减少各户无情拒绝的概率。情绪也不象过去那样低沉了,生活也随着阳光灿烂,个人的休闲时间也相对增加,留下了一点富余的看书机会。这两年,我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享,也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我,同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累,以及对电话营销带给人们的魅力的感受,分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。 
如今,市场竞争下的企业,哪家没有几部电话、传真、电脑什么的,但真正能够起到增值作用的又有多少呢?又有多少张订单是靠电话打回来的呢?陌生市场的开拓在正式电话营销启动前,我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。 
第一,让训练有素的电话销售人员。在电话销售过程中具备有较强的沟通能力,通过语言的魅力,从而达到理想的沟通效果。要想有一个高品质的电话营销部门,企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。专业电话营销人员具备自我形象的设计和自我推销的能力。电话营销方式是通过电话来达到与客户交流的目的。尽管客户看不到我们,但我们应注意自己的形象,这是对客户最起码的尊重,也是良好的职业水准的体现。如果你处在一种懒散的状态中,你的声音就会传递给客户怠慢和非专业的感觉。在日常的电话销售工作中,电话营销人员时刻都应以专业的姿态出现。 
第二、娴熟的电话销售技巧。 
1.电话脚本的设计 
(1)设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝,让客户继续听下去的重要部分。 
(2)三十秒原理(客户愿意听你说话的理由)。 
(3)以问题对问题吸引客户的注意力,这个问题应是具有影响力且客户关注的。 
(4)塑造产品的价值,让客户产生强烈需求的理由。 
塑造产品的价值是电话营销过程中,客户为什么要听你讲的关键(一是产品的介绍、价格,作用、功能、细节等,二是强调果约的重要性,并塑造约访的价值最大化)。 
案例分析: 
在一次全国性的公众演说研习会结束前举行了一次演讲比赛。赛后有10人获奖。主讲老师把自己的领带取下来,对大家说:"我今天要奖给冠军一份特别的礼物,这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带,普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装,好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在玩 装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面,一般的领带背后都是布料的标签,我这领带的背后是纯金属的商标,而且镀了金,上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的,只做了4条,就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。"主讲老师接着说:"各位,重点不是这4条领带面料值多少钱,制作工艺值多少钱,设计值多少钱,重点是全球绝牌的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了,他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去带了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手,因为我正好认识那位老板,所以才能买到。你们现在想想看,这条领带值不值800美金?"大家说:"值!"紧跟着就有人开支票来购买这条领带。所以,通过这个案例,可见,产品之所以卖不出去,是因为你着一套好的产品的说明方法,对产品的解释有问题,对产品价值的塑造方法有问题。所以必须要运用一套话术,来塑造产品的价值,这一点非常非常重要。运用不同凡响的语言,所塑造产品的价值,其销售结果远远超过产品本身的价值。 
案例一:突破"秘书"关的技巧 
(秘书的含义:除董事长以外的所有接听电话的人) 
甲:"上午好,请问这是XX商务所吗?" 
乙:"是的,请问先生需要得到哪方面的帮助与支持呢?" 
甲 :"请这位小姐帮我找XX教练,好吗?" 
乙:"请问你有什么事呢?" 
甲:"这件事情很重要,需要和XX先生直接电话沟通,希望得到你的帮助,好 

吗?" 
乙:"请稍等。" 
甲 :"谢谢你的电话帮助。" 
案例二: 
索取准保手记号码的表达方式 
乙:"十分抱歉,XX教练被邀请到企业去演讲了。" 
甲 :"那太好了,祝愿XX教练每场演讲圆满成功。" 
乙:"你有什么事情吗?(你有什么需要得到帮助和支持吗?)" 
甲:"这件事很重要,需要与XX教练直接沟通。请问小姐能告诉我XX教练的手机号码,好吗?" 
案例三: 
询问"秘书"的姓名或姓氏 
乙:"很抱歉,希望你能留下电话号码方便吗?" 
甲:"那太好了,感谢你对我的帮助,请问您贵姓呢?" 
乙:"我姓赵。" 
2.电话营销人员必须明白每一通电话想要达到的效果或目的。 
3.所打的每通电话,应是通过市场细分的目标客户群体(行业、领域),并准确无误地将资讯 传达给客户。针求了解客户的真实需求,判断他是即刻需求型还是培养需求型。 
4.使用标准的专业文明用语。(如您好:我是XX公司的XX,有一个非常好的资讯要传递给您,现在与您通话方便吗?谢谢您能接听我的电话等等。) 
5.面带微笑及训练有素的语音、语速和语调。这是通过过程中传达给客户的第一感觉--信任感。增加客户在电话交流时的愉悦感,乐意与你沟通下去的愿望。NLP神经语言学强调过,语音、语速、肢体语言和面部微笑的表情在电话销售中的积极性。微笑是一种有意识地放松、友好和礼貌的举止,通过电话传达给对方,让其能够感觉到你的真诚和可信度。微笑往往给人舒服、自然的感觉,电话销售中,业务人员感到善意、理解和支持。 
6.具有良好的语言沟通能力。沟通的能力要变成有效的能量,需要经过学习、组合,运用各方面的能力互相支援互补,其中最重要的能力是倾听能力。良好 倾听能够准确地了解客户的真实需求。 
案例分析: 
去年底,有一位老总到深圳听取陈安之老师的总裁班课程时非常地激动,就很想把这种教育带到当地,让当地更多想成功的人尽快地成长起来。于是,他很快地组织一帮在当地销售领域很优秀的人士,积极的投入到市场的运用中。首先,对市场进行电话咨讯、调查和调研,经过准确的分析后,发现,想做成功的人很多,都是困惑于非正确的方法。这下好了,他们决定请亚洲成功的权威陈安之先生到内地进行公开授课,他们向寿险业、广告业销售领域的朋友展开强烈的电话咨讯传播攻势。1000个听课指标,电话营销人员仅仅用了1 5天时间,就完成了,平均每人每天要打50通以上的电话。在业务人员仅有8人的情况下,电话带给企业如此之高的工作效率,可见,训练有素的专业人员所拨打的每一通高品质的电话,都能给企业带来巨大的利润。 
电话销售的关键在于电话销售中的沟通表达方式。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户,我们通常会采用设计对的问题,问对的问题,沟通进效性的问题,来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上,销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略,在每天、每秒主动出击,打出每一通高品质的电话来。所有的企业都应以高智能的态度,明智的选择电话营销。使电话成为企业--未来市场份额占有率的重要生产力。向客户不断提问对的的问题,销售时,问对问题,在适当的时候,就能获取更大的利润。 
世界潜能大师安东尼·罗滨说过:"成功者与不成功者最主要的判别是什么呢?一言以蔽之,那就是成功者善于提出好的问题,从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式,那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题,就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题,顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力,注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么,而总是向客户提问题。销售行业的圣言是:"能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题,问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前,一定要明确你的提问目的。 
问对问题的原则: 
问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。 
怎样才能问对问题? 
A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢?"--问潜在客户一些关于"做"的问题,集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标,眼下正在做什么,或者过去做过什么。 
B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏,一定程度上取决于你的提问方式。 
C、在电话沟通中,配合顾客的语速和关键词语。 
--如果你发现顾客在重复他自己说话的话,那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。 
D、在电话沟通中称呼顾客的姓名,可以吸引顾客的注意力,让他们感觉到营销员对他(或她)的尊重。 
E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。 
--如果必须使用专业术语,一定要向客户解释清楚。 
F、在电话沟通中,使用"我们"和"我们的"。 
--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。 
G、在电话销售中,如有必要,提问时要先获得对方的允许。 
--"我可以问您一个问题吗?" 
7.如何具有良好的亲和力 
尽量和客户保持语调和语速的同步,以及使用语言和文字组成的习惯相似。(比如口头禅、术语等便于与客户建立融洽的沟通氛围,记住顾客的姓名。) 
大多数人奋斗的目标都是为了成功、成名、成家,可见人对自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代号、也可以说是一个人生命的延伸。如果电话营销员想运用别人的力量来帮助自己,首先要记对方的姓名。 
叫出客户姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。同理,叫不上或叫错顾客的姓名则与自杀无异。 
"是诺 伯尔·威斯哈尔先生本人在接电话吗"--这样的言语会使客户感到快乐,他能立即感到自己被突出于人群之中。 
8.养成良好的工作习惯 
A、随时记录 
在手边放有纸和笔,随时记下你所接听或拨打的每一通电话信息(双色铅笔、计算器、便笺线、电话记录本、客户资料、备忘录等)。 
B、自报家门 
无论是接听还是拨打电话,都应及时报出公司和自己的全名,并询问对方的公司、姓名和电话号码,以及通信地址,以便于电话沟通中,不时地称叫顾客的姓名、更好地了解顾客的真实情况。 
案例分析: 
(接听电话)"喂,您好,这里是XX公司,我是XXX,请问,我能为您做什么呢?" 
"请问你们的销售主管王先生在吗?" 
"对不起,他现在不在,请问怎么称呼您?" 
"我姓王,我是他的一个客户,有一件事要咨询他,他什么时候回来?" 
"对不起,他可能在短时间内回不来,如果方便,请留下您的电话和您所要办理事务的简要内容,以便他回来及时回电给您"。 
"我的电话是XXX" 
"方便留下您的全名吗?" 
"好,我的全名是王XXX" 
"确定是这些内容吗?王女士,我一定及时将您的电话转告给王主管,谢谢您来电。再见"。 
(拨打电话)"喂,您好,我是XXX公司的XX,请问,您是XX公司吗?XX小姐在吗?麻烦您为我找一下,好吗?" 
9.积极的工作心态 
电话营销时,具备积极自信的心态尤其重要。因为电话对方的顾客没有机会用自己的眼睛看到电话营销员,而只能通过他的言谈勾画出对方的形象。电话营销员对自己的信心,往往也是顾客对他们的信心。如果电话营销员把自己看作重要人物,电话对方的客户也会那么看。 
同样做电话营销,那些具备积极心态的营销员在成交额上大大超过了其他人。 
客户关系的维护 
一、各户服务系统的管理 
1.客户服务系统的分类。 
(1)已服务的客户:实行客户档案分类细化管理,分期定时进行电话跟踪。 
(2)正在服务的客户:从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。 
(3)准客户:对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期,增强客户对企业的信赖感,从而达成促成的效果。 
(4)转介绍的客户:让其感受优质的服务和科学的管理。 
2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。 
3.做客户后绩服务工作,通常有两个主要目的。 
对客户的购买行为表示感谢,进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种"软服务"。 
下面是4种开展客户后续服务工作的方法: 
亲自拜访: 
虽是高成本,却可以产生最好的交果,能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。 
联系客户的关心电话:如果你打算寄致谢卡或感谢信,在此之后可以打一个表示谢意的电话。 
电子邮件: 
很多时候,发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件,而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话,他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话,最好还是打个电话以防万一。如果不能确定,可以两种方法一起使用。 
感谢函及致谢卡: 
给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好,在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过,这种致谢卡有一种很的缺陷:它们都是成批制作的,因而缺少产生客户满意的,非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。 
访问报告: 
访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告,这说明他们缺乏制作销售计划,缺乏计划就等于计划失败,不知道你是否同意? 
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法,你最终选择的方法必须能够: 
(1)告诉客户你很感谢他的购买; 
(2)明确他们对购买是否满意。 
4.做让顾客感动的服务 
被你感动的顾客,才是最忠诚的顾客。 
附加价值的开发:服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外,不需要顾客花钱的那部分服务。 
现在顾客在意的是: 
A、服务人员提供的服务是否有水平、有品质,服务人员行为是否得体,是否能让顾客感到舒服。 
B、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求,同时是否超越了顾客的期望。 
C、服务的流程。是否有一流的流程,能够充分照顾到顾客的感受。 
记住永远要比别人"再多一点努力"、"再多一点关怀"、"再多一点服务"、"再多一点称赞"、"再多一点打电话给客户。"你不打那个电话,会有人打的,他们会抢走你的生意。 
总之,在激烈竞争的市场竞争中,在电话与营销相结合的快节奏时代,通过电话、传真等现代通信技术进行销售,成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段,实现利润最大化。

3. 保险推销话术有哪些

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您好!随着人们危机意识的逐步提高,保险已成为生活中必不可少的保障。但相对于国外而言,我国保险业发展较为缓慢,保险业务进行起来也很麻烦。而正因为市场开拓难,其市场空间就大,可以在我国的保险领域上大展拳脚。
保险推销话术有哪些营销员:许先生,听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧?许先生:听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧?营销员:对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式,总共买了一斤鸡蛋,提着很多筐,一个筐里搁一个鸡蛋,号称分散风险。别人会怎么看?许先生:有病。鸡蛋才值几个钱?营销员:没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西,说起保险,就得从分散风险说起。讲个故事,很久以前,有一天一个人在大河边散步,看到有十条船正在装货,每个人都把自己的货往自家的船上装,每条船都装得满满的,正准备起航出发,突然起风了,河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险,提出晚一天再出发,多数人却害怕耽误了航程,影响生意。双方正犹豫的时候,这位散步的智者走到面前出了一个主意,他建议马上起航,但是,他让每个人把自己的货物都分成十份,分别装在十条船上,然后出发了。几天以后,回来了九条船,一条船被风浪掀翻了,每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来,这个智者抓住这个商机,开了一个买卖,从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用,而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失,由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。许先生:有点意思。营销员:其实,在我们中国的成语中比如“居安思危”、“未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为,每年如能将收获粮食的三分之一积储起来,这样连续积储3年,便可存足1年的粮食,即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如:御寒的衣服,防雨的雨伞,汽车的备胎,楼道里的灭火器,你家大门上的锁,这些都和保险有联系。
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保险推销话术有哪些

4. 保险销售技巧及话术

   
     作为一个保险销售,你是否掌握了正确的销售技巧呢?下面由我为大家整理的保险销售技巧和话术,希望大家喜欢! 
            保险销售的方法技巧     保险推销技巧一 、推销保险之前,自己应先投保。 
     我说的从我做起,就是说保险是好,那么你自己选择一份先投保上。不然,你怎么去动员别人。在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的,保险这么好、那么好,可您就是不保,这样是没有说服力的。 
      保险推销技巧二 、推销保险,可先从亲朋好友开始。 
   
     回顾营销展业的历史,我们的营销员几乎都是这么走过来的,应该说这是一条成功的经验。为什么这样说,保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。如果骗人、害人,保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高? 
      保险推销技巧三 、推销保险,必须对保险条款吃透。 
     条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。 
      保险推销技巧四 、推销保险,语言的技巧更为重要。 
     俗话说:“好马在腿上,好人在嘴上”。同样是一张嘴,人家几句话就说到保户的心坎上。同样是一张嘴,比较陌生的人,几句话就把两者关系拉进。同样是讲保险好处,几句话就说得一清二楚。有的人不研究语言的技巧,话没少说,却把人家说烦了,甚至把他赶出去。这说明了什么?语言的技巧特别重要。我记得人们常说的一句话:“吹笛得吹在眼上,打鼓得打在点上,说话得说在节骨眼儿上”。干咱们这一行,就是啄木鸟卡跟头,全靠嘴。因此,当你在推销之前,除了选准物件、选准突破口之外,还要捉摸语言的技巧,物件不同,表达的语言也不同。应该先说什么、后说什么,从哪儿说起。可千万注意,险种那么多,不要每个都说到,条款那么多,也不要面面俱到。要把条款的话,变成你的话,通俗易懂、简单明了。 
      保险推销技巧五 、推销保险,如何选择营销物件,如何找准突破口,也事关重要。 
     当人们保险意识还不那么强烈,当人们的经济收入没有那么高的情况下,选择投保物件很重要。很简单,当人们吃穿住行都解决挺好,资金有剩余,肯定考虑老有所养、老有所医。所以在选择物件时,都找有钱单位、找有钱的大款、找公务员系列。当然,有的有钱也不保,因为保险意识差,这不怕,帮助对方提高风险意识,加深对保险的了解采取好事多磨,最终会投保的。这一点我们就得向日本的尖子营销员学习,八年前去动员,八年后才投保。对有经济实力的人,要帮助提高风险意识,一旦条件改善,就有希望投保。 
      保险推销技巧六 、推销保险,必须学会做人。 
     推销保险时,往往有些人不是站在保户的利益上去做工作,不按条款规定说话,动员保险有随意性,对保户不负责任。竟敢说,只要您投保,保险公司什么都管。请记住,保险保障是有范围的,不能为了佣金见利忘义。即使动员人家投保了,当人家一旦明了,回过头来找你算帐。千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。咱们有些人为了提取佣金,误导宣传,不顾保户利益,那么最后的结果如何呢?退保率很高。这里,我提醒同行们,推销保险,实际是交朋友的过程,投保也好,不投保也好,保与不保都没关系,咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往,就得说点真话、说点实话、说点人话。绝对不能说假话,更不能说骗人的话。咱们交朋友就得实实在在,要像流行歌曲说的那样:“千里难寻是朋友,朋友多了路好走,以诚相见,心诚则灵,让我们永远是朋友”。 
      保险推销技巧七 、推销保险,还取决于你的本事有大小。 
     说道本事,我认为本事就是别人不敢去,你敢走;别人不敢说,你敢说;别人不会说,你会说;别人办不成,你去了却办成了。这就是本事。当然,本事是来自实践,来自不断的总结和提高,来自于动脑筋想办法。作为一名营销员,应该拜老营销员、老保险员为师,要养成三人行必有我师的思想,不妨看看人家话是怎么说的,事是怎么办的,条款是怎么吃透的等等。总而言之,所谓本事,就像 *** 同志所说的“把别人的东西变成自己的,你的本事就大了。”实际上,窍门满地跑,就看找不找。只要有心、用心,入门既不难,深造也是办得到的,成功最后就属于你。 
      保险推销技巧八 、推销保险,尽量杜绝人们犯忌讳的话。 
     动员人投保,就是考虑人的生老病死。常常与疾病、死亡这些字眼打交道,人们一听很忌讳。咱们的好多险种,就是解决老有所医,老有所养,减轻家庭负担。这就要求我们在宣传动员投保时,要由浅入深,变换说法,去达到动员投保之目的。 
      保险推销技巧九 、推销保险,要利用好正反两个方面的事例来引导客户。 
     俗话说,喊破嗓子,不如拿出样子。用正反两个方面的典型案例,来启发诱导保户投保,效果是最好的。投保后出了事,确实得到保险好处了。没投保,出了事没人管。当然,刚投入这一行,案例挺少,几乎没有。怎么办?注意收集或积累这方面的案例。如果有本地典型案例,就不要选择外地,如果没有本地典型案例,那么,外地的典型案例也要收集。就是要抓住保与没保,出了事,投保的得到保险公司的给付,没投保的不能得到人寿保险公司的补偿。 
      保险推销技巧十 、推销保险,要有失败是成功之母的思想。 
     大家都知道,世界上成功的事情,并非一帆风顺。没有失败,不可能有成功,成功总是在失败中走向成功的。我们的营销员,多数是在失败中成长起来的,每个人有每个人的难处,每个人有每个人的苦衷。市场经济的今天,为了求发展,谁不想发家?谁不想致富?但发家也好,致富也好,体会就有一条:没有苦中苦,难得甜上甜。有的人想致富,去做买卖,少花钱多上货,花了钱,买好货,如果没经验,很可能购买了假货,造成损失挺大;有的人想开工厂,但没有资金成吗,没有厂房成吗,即使有了厂房,还得有装置和原材料,以上都具备了,生产出产品还有产品销路问题……总而言之,干什么都不容易。既然,你没选择经商,又没选择开工厂,你选择了保险营销这一行,我认为是你成功的明智之举。起码不必为无资金发愁吧,你所选择的是一项无本生意。你可以发挥个人所具有的优势:就是一张嘴,两条腿,成功与否,您都搭不上什么。同时,你也可以告诫自己,连无本生意都做不了,你还能做什么? 

5. 保险销售技巧和话术

      销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。下面是我为大家收集关于保险销售技巧和话术,欢迎借鉴参考。
         
          面谈的注意事项 
         1、事前准备
         很多保险代理人在见客户是感到紧张。其实,为什么紧张?归根到底是准备不够充分,对自己没有自信。只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示,在面谈时就能应对自如。
         我把事前准备分为二个部分:
         首先是资料准备。一是自己的资料(包括名片、计划书、公司资料等),如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带,自信心势必会大打折扣;二是收集客户资料(包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等),《孙子兵法》说:“知己知彼,方能百战百胜。”只有了解你的客户,才能有针对性地进行营销,做到胸有成竹。
         其次是角色扮演。在拜访客户之前,邀请同事协助自己进行一次角色扮演,同事扮演客户,你扮演代理人,把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍,才能临危不乱。
         2、守时
         时间是最宝贵的,谁都不希望自己的时间被别人浪费掉,守时能让你赢得客户的好感。
         我通常把守时分为两个方面:第一,约定的时间不要迟到;第二,约定面谈多久就谈多久,尽量在约定的时间内完成,不要超出,宁可择日再拜访。初次见面的客户,一般面谈30分钟为宜,主要谈三个方面的内容:介绍公司、介绍自己、为其做保障需求分析。
         3、缓解客户的紧张心理
         有时候不只是营销员会紧张,客户也会感到紧张。这时候营销员应展现出自己的亲和力,面带微笑,善于倾听,让客户感受到我们的友善,缓解紧张的情绪,这样他才会把自己真正的需求告诉你。
         4、请转介绍客户帮忙拉近距离
         我们可能都会索取客户转介绍,但是很少有人会做这件事,就是请客户帮你给转介绍对象打一个电话,简单地介绍一下你,以及为什么要像对方推荐你(通常的理由是专业、服务周到),这样可以为你赢得对方的信任。
         5、开场白很重要
         开场白如何说?通常会说:“我是XXX介绍过来的。”因为转介绍客户和介绍者之间肯定是熟人关系,这样可以轻松消除对方的防备心理。
          转介绍邀约话术 
         我几乎从来不做陌拜,所有的客户都来自转介绍。无数次转介绍客户约访经历让我形成了自己的一套行之有效的固定话术。
         第一步:介绍。“XX先生”,您好,我是XX人寿保险顾问,我叫XXX,现在需要打扰您1分钟,可以吗?
         第二步:目的。“我之所以会和您通话,是因为您的好友XXX,正在接收我们公司的家庭保障需求分析,他认为非常有帮助,同时希望我们打电话给您,让您也能享受到这项服务。”
         第三步:决定。“这项需求分析对您个人是不是有帮助,完全由您自己来做决定。”绝对不会占用您很长时间。

保险销售技巧和话术

6. 保险销售技巧和话术

主要有以下:一、保险电话销售技巧:电话前准备:1.将要电话接触客户名单分类、排列先后顺序。2.查出客户在我公司投保所有保单,对保单多的客户做客户保单整理卡。3.准备所用物品、写下打电话内容。注意事项:1.保持自然谈话状态,并做到语言简洁。2.保持微笑、愉快的语调3.分析客户拒绝原因,有重点的解决客户疑虑4.语气自信有礼貌5.注意停顿,多倾听二、线下保险销售的技巧1、自己先给自己投保1)为什么把这个放在第一位,因为它真的很重要。通常,别人向你推销一件商品,你的第一反应是:“既然这么好,那你自己买了吗?”同样,客户很可能也会问你这个问题。2)到时候你就可以理直气壮地跟客户说:“这款保险真的非常好,我自己也买了,不信您看,这是我的保险单。”我想,你自己都买了,这是最有说服力的,要不然就是保险不好,否则你自己干嘛不买呢?2、先从亲戚朋友开始1)很多新人不愿意向熟人推销保险,觉得不好意思,这是个很大的误区。很多做得非常成功的保险代理人其实都是从自己身边的亲戚朋友开始的,可以说这是一条成功的经验,值得大家借鉴。2)那么,为什么要从亲戚朋友开始呢?反过来说,如果你觉得保险不好,你会推荐给自己的亲戚朋友吗?当然不会!所以,当你向陌生人推销的时候,你就可以更加理直气壮,因为你都把保险推荐给自己的朋友了,他相信你不会骗自己的朋友,保险应该是个好东西。3、对保险条款了如指掌1)很多保险新人,甚至是老人,对保险条款并不是很熟悉就匆匆走上市场,往往摔得遍体鳞伤。2)保险产品本身就复杂,如果你连条款都记不住,又怎么能把产品讲清楚呢?换位思考一下,如果别人来向你推销,连条款都讲不清楚,你放心把钱交给他吗?俗话说:“磨刀不误砍材工。”咱们还是先把保险条款弄清楚吧!三、保险销售话术1、话术一:主顾开拓话术李先生,您的朋友中哪些小孩尚小的?李先生,听说你姐夫在事业上很有成就,在哪个单位高就?张先生,这段时间房产很超值,你有没有向你朋友推介购房?张先生,我们家里几兄弟想开家公司,现在正准备办执照,但不知有哪些手续。你的哪些朋友办了公司,可否给介绍给我认识,好请教一下。张先生,这段时间股市很火,你赚了没有?你朋友中,谁赚得多一点,哪天介绍我向他学习一下,我也想炒股。2、话术二:名片开拓术客户:咦,怎么你的名片上有一个洞?业务员:我的名片可能有空洞,您的人生会不会也有空洞呢?您准备周密了吗?3、话术三:接触话术不少的准客户在面对营销员时,常因无所适从,而以亲朋投保后反应不佳等说词来拒绝了解或购买保险,此时,营销员大可问问准客户:“是什么原因让您不想购买保险、享有保障,难道就因为别人一些特殊的状况或人云亦云的无稽之谈,而影响了您自己的看法与决定吗?”

7. 保险销售话术技巧

保险作为一种无形商品,既看不到也摸不清,一般人很难正在认识到它的好处,也就没有主动购买的意识,因此保险销售必须学会主动出击,去寻找客户,这也是做好保险销售工作的第一步。
客户是理财师的财富。很多时候,只有学会持之以恒地开发客源,让自己拥有稳定充足的客户群,保险销售才能有效地开展工作,实现自己的人生价值。
在理财经理日常工作,电话邀约是最常用与客户保持沟通的手段。甚至有时候只需要几次短暂的通话,就能将保单顺利地销售出去。
这就要求理财师要精通电话沟通中的各种技巧,从而在与客户进行电话交谈的过程中,轻松拉近双方的心里距离,为将来顺利成交奠定基础。
无论是电话沟通还是约见面谈,理财师经常会遭遇各种各样的拒绝,有的是拒绝推销,有的是拒绝保险产品,甚至有些拒绝仅仅出于客户的一种习惯。
但无论如何,保险销售员都要注意自己与客户的沟通方式,要尽量避免对方拒绝;同时,面对不同的拒绝理由,还要注意采取不同的方法加以对应。只有这样,你才能妥善处理好客户的各种拒绝。
在保险销售活动中,碰到客户提出异议是非常普遍的。而能否处理好客户异议也是保险销售顺利销售保险产品的一个关键环节。
一个成功的保险销售员能及时处理客户名目繁多、亦真亦假的异议,要能够消除客户的抵触心理,让客户更加相信保险,从而打消其疑虑,主动购买保险。
优秀的理财师要掌握促成签约的各种技巧。
具体来讲,保险成交有方法,签单有绝招。只要理财师在于客户的交流中能够明察秋毫、循循善诱,善于运用技巧、多注意一些细节上的问题,那么,保险对于他来说,就很容易签订。

保险销售话术技巧

8. 销售保险的经典话术?

保险销售经典话术:1、顾客:我还是要等一等再买保险。推销员:保险你可以等,但风险你可以等吗?买保险就是卖风险和买健康,买保障,不怕一万就怕万一,万一有风险,保险就是你给家庭的避风港和救生圈,人生在世,如海上行船,有风和日丽也有惊涛骇浪,我们不能把握天气,却可以准备好救生衣。保险是我们每一个家庭都需要的,迟办不如早办,早办不如现在就办,早买早受益,早得保障。2、顾客:我没有时间谈保险,以后再讲吧!推销员:我知道像你这样的成功人士时间一直很紧,工作一直很忙,但是我能否能你提个小小的建议,有人曾经这样讲过:“你的事业干的再好,也是他人的;你的金钱再多,也是儿女的;而你的身体去是你自已和家人的”,你是这样把你100%时间都投入到工作当中,而你为什么不能给自己留一点时间吗?哪怕1%也好?为你的将来做一个规划设计呢?你就算不为自己想一想,也要为你的家庭和孩子着想,为你和家人办理一份保障,以解决你的后顾之忧,省一点时间,费一点事情,省一点零花钱,办一点保险,保你一家平安,显你一世英明,我相信你今天明智的选择必然换来明日的辉煌。3、顾客:我暂时不需要保险,等我需要时我在找你。推销员:人总是要老的,老了总是要钱来养的:人总是要生病的:生病总是要钱看的,年轻力壮之时依靠身体来赚钱,年老体弱之时花钱买健康,你如果说单一依靠储蓄来养老,那么未免单一,如果说我们不幸生病,银行是不给我们报销医疗费的,如果万一我们有一日驾鹤仙去,银行能给你我一笔风险金吗?显然不行。我们的人寿保险是帮助你理财计划。有人讲:“吃不穷,用不穷,不会计划一生穷”,保险其实也是一种变项的储蓄,它只不过是分散投资罢了,它一方面是强制储蓄,别一方面是帮助你有计划的使用现金,有病时它既可以给你报销医疗费,意外时又可以给你伤残基金,万一哪一天我们出差永远的远行,它还可以给我们的家人留下一笔可观的生活费、你讲这样的保险金你不需要吗?